Constructeurs, loueurs, distributeurs de matériel médical : quels arguments pour déclencher le renouvellement des équipements ?

Spécifiquement identifiés par le Code de la santé publique, les équipements médicaux lourds se trouvent au cœur de nombreuses pathologies. Dans ce secteur où l’innovation est continue, les évolutions techniques sont très fréquentes et aboutissent à de véritables révolutions qui justifient l’acquisition de nouveaux dispositifs auprès des décideurs financiers, dans un contexte de recherche de rentabilité et de tarification à l’activité.

 

Des arguments pour le renouvellement du matériel

 « Sauver des vies, booster la productivité, faire un geste pour la planète… »
Voici les 5 points-clés qui incitent les décideurs à renouveler leurs équipements plus régulièrement :

  • Diagnostiquer de manière plus précoce: chaque nouvelle génération de matériel permet un diagnostic plus rapide, accélérant la prise en charge des patients et leur chance de guérison.
  • Améliorer les soins : la meilleure performance des équipements, notamment avec les avancées en matière de radiologie interventionnelle, débouche sur des traitements moins lourds et plus efficaces.
  • Augmenter la productivité des équipements: installation du patient plus facile, obtention des résultats plus rapide… Installer un nouveau dispositif d’imagerie s’accompagne très souvent d’un plus grand nombre de patients traités quotidiennement.
  • Renforcer la sécurité des patients : c’est particulièrement important pour les équipements rayonnants, pour lesquels la radioprotection est régulièrement renforcée.
  • Prendre la planète en considération : la problématique environnementale s’intègre de plus en plus dans les cahiers des charges industriels, favorisant des appareils moins énergivores et plus facilement recyclables.
    Voir sur ce sujet notre article sur l’essor considérable de l’économie de l’usage et de l’économie de la fonctionnalité

 

Le financement locatif du matériel médical : de plus en plus recherché par les acheteurs

Si le marché français de la location de matériel médical progresse plus vite que celui de l’achat, faisant travailler à lui seul 40 000 salariés dans 300 entreprises différentes (source : Businesscoot), ce n’est pas pour rien : les avantages de la location financière sont particulièrement nombreux dans le secteur de l’équipement lourd médical. N’hésitez pas à les mettre en avant auprès de vos clients !

  • Se libérer des capitaux gelés.
    Les investissements lourds dans des équipements à obsolescence rapide monopolisent inutilement les budgets aux dépens d’autres postes.
  • Réduire le montant des loyers grâce à la valeur résiduelle.
    Le bailleur – l’entité qui reste propriétaire du matériel – déduit du loyer mensuel le prix estimatif de la revente en fin de location : une nette différence avec un emprunt bancaire, qui ne permet pas cette optimisation.
  • Intégrer des services
    En France, le marché de l’équipement de l’imagerie représente 1 milliard d’euros par an, parmi lequel 2/3 proviennent de la vente de services (source : étude Pipam). Et la location financière s’y prête particulièrement : installation, maintenance ou encore assurances sont fréquemment associées au financement du matériel médical en leasing.
  • Piloter plus finement.
    Les loyers sont payés au fur et à mesure que le matériel génère des revenus, permettant aux dirigeants de mesurer le rendement de leurs équipements en comparant leurs coûts mensuels (montant des loyers et services associés) au nombre d’actes effectués chaque mois.

Par tradition, les décideurs hospitaliers ont longtemps privilégié l’achat à la location mais ils se montrent désormais de plus en plus ouverts à la solution locative qui parvient à concilier les considérations médicales et les considérations financières.  

Pour aller plus loin
COCIR, Golden Rule, régulateur français et aides publiques

La règle d’or 60-30-10 vous parle-t-elle ? Et le FIR, la dotation MIGAC ou bien encore la tarification à l’acte, vous connaissez sur le bout des ongles ? Petite piqûre de rappel de ces éléments clés à maîtriser pour toute discussion avec les décideurs du secteur médical : LIRE L’ARTICLE