Piloter les risques dans le contexte Covid : une série de webinaires pour des échanges transparents avec nos partenaires !

A distance, mais en toute transparence : ce début octobre, une série de webinaires exclusifs a permis aux directeurs des Risques et du Recouvrement/Contentieux chez Franfinance de jouer cartes sur table avec nos partenaires fabricants, revendeurs et loueurs.
Objectif : expliquer les choix opérés au plus fort de la crise ainsi que les impacts qui en ont découlé et apporter leur éclairage sur les perspectives en matière de risque lié au financement des ventes. Une manière également de renforcer les liens !

 

D’innombrables questions chez tous les acteurs…

 

Cette crise sanitaire aux répercussions économiques considérables a impacté tous les acteurs de la location financière : le client final, utilisateur du bien loué ; le fabricant, le vendeur ou le loueur du matériel ; et le bailleur, celui qui gère l’opération financière (donc Franfinance). Ce bouleversement planétaire a entraîné des situations jamais vues, obligeant à faire fi du passé et oublier toutes les règles et les grands principes sur lesquels se fondaient les décisions.

 

« Dans cette période inédite, on pilote tous un peu à vue. C’est une période sur laquelle on n’a aucun recul. Même si on essaye de se projeter, on n’a pas de boule de cristal, aucune visibilité, ce qui a un impact considérable dans nos métiers du financement des investissements ! »
Tancrède de Castet, président du Cercle des Loueurs Indépendants.

 

« Il a donc fallu faire preuve d’une grande faculté d’adaptation, ne pas relâcher les efforts pour être présents, mobilisés aux côtés de nos clients, mais dans le même temps piloter, anticiper les conséquences sur nos marchés de cette crise si exceptionnelle, bien conscients que les changements stratégiques sont toujours très perturbants commercialement. », commente Alain Baugé, Directeur des Marchés Centralisés chez Franfinance.

 

…une série de webinaires pour y répondre.

 

Ces événements en ligne d’une durée d’une heure environ ont été introduits, selon les éditions, par Alain Baugé, Directeur des Marchés Centralisés ou par Etelvina Saavedra, Directrice du Développement du Réseau.

« Vous avez été nombreux à nous demander comment nous, Franfinance, allions appréhender les impacts de la crise sur l’approche risques de nos clients communs », annonce la directrice en guise d’introduction.

 

Quelle a été l’approche RISQUE de Franfinance dans les contrats de leasing ou de location financière en cette période critique ?

 

Aziz Azouaoui, directeur des risques et David Van Beek, directeur du recouvrement et du contentieux, se sont prêté au jeu d’un questions/réponses en live, au cours d’un échange nourri avec nos partenaires :

  1. Secteurs les plus touchés par la crise
  2. Etat des lieux chez Franfinance
  3. Mesures prises par Franfinance
  4. Quelles perspectives ?

« Sur la forme, j’ai trouvé cela parfaitement adapté, nous confie Tancrède de Castet*, président du Cercle des Loueurs Indépendants : une connexion web de son bureau ou de chez soi est un vrai gain de temps dans nos agendas extrêmement chargés ! »

« C’est une très belle initiative, très intéressante, qui a d’ailleurs rencontré un vif succès au regard des nombreuses connexions que j’ai pu apercevoir », complète le président du Cercle des Loueurs.

 

Des réponses directes et sans langue de bois

 

La fonctionnalité de chat ou les prises de paroles en visio ont permis aux partenaires de poser toutes les questions complémentaires aux interventions d’Aziz Azouaoui et de David Van Beek, qui ont pu y répondre en direct.

Parmi les questions posées à Aziz Azouaoui et David Van Beek  :

  • Comment prenez-vous en compte les PGE garantis par l’Etat ?
  • Qu’en est-il des garanties COSME ?
  • Qu’avez-vous prévu pour vérifier que les accords de financement restent valides de la commande à la livraison ?
  • Quels sont les indicateurs des bilans & des comptes de résultats que vous allez désormais regarder en priorité ?

A cette dernière question, comme à toutes les autres d’ailleurs, le directeur des risques n’est pas passé par quatre chemins pour apporter sa vision métier :

« Les bilans 2020 ne seront pas du tout révélateurs, ils seront sans nul doute tous mauvais. Ils n’auront pas de sens car ils ne seront pas du tout le reflet de l’activité que l’on peut avoir en temps normal. S’il y a toutefois quelque chose à regarder dans ces comptes, c’est le niveau des fonds propres de l’entreprise et la trésorerie nette. »

 

Vers de nouveaux critères d’investissement et de nouvelles manières d’accompagner les clients

 

C’est en effet l’une des conclusions de ces 6 mois de crise – et une nouvelle tendance pour les mois et années à venir : l’analyse financière va prendre moins de place qu’avant, au profit par exemple de la motivation d’investissement.

 

« On ne va plus regarder le bilan 2020 comme on le faisait avant, sinon tous les dossiers clients se verront clairement refuser ! »
Aziz Azouaoui, directeur des risques

 

La pierre angulaire de la décision d’investissement devient donc plutôt « Pourquoi mon client investi ? Comment il appréhende son nouvel investissement ? Comment il l’intègre dans son parc ? »

 

Comme évoqué dans le résumé vidéo publié ci-dessus, les experts Franfinance ont également expliqué en quoi cette crise nous amène à réfléchir et à travailler ensemble différemment avec nos partenaires.

Au-delà de notre adaptation interne pour parvenir à faire face à l’augmentation de l’activité du recouvrement, deux points offrent des perspectives sous formes d’opportunités intéressantes :

 

1. Accompagner et financer l’émergence de nouveaux comportements :

  • Augmentation du télétravail (donc de l’équipement nécessaire, de l’accès distant à l’outil industriel, etc…)
  • Financement de la transition écologique, rénovation des bâtiments, etc.
  • Relocalisation de la production industrielle

2. Arrêter de vendre du financement « au kilo » mais entrer dans une démarche d’accompagnement de certains clients, en adaptant les plans de financement aux trésoreries des entreprises.

  • Industrie : adaptons le plan de financement au plan de montée en charge de l’outil industriel !
  • Pourquoi ne pas faire des plans saisonniers pour les entreprises dont les rentrées de trésorerie sont cycliques, comme pour les autocaristes par exemple ?
  • Ou embrasser carrément l’économie d’usage :

 

« Je rêve d’un financement à l’usage du bien : un paiement au kilomètre parcouru et non pas à l’heure ! »
Aziz Azouaoui, directeur des risques

 

A nous, équipes Franfinance ET partenaires loueurs, fabricants, revendeurs…, d’être novateurs et de réfléchir à ce que l’on souhaite faire demain ensemble au mieux de notre intérêt.

 

Vous êtes loueur et souhaitez saisir les opportunités décelées et évoquées au cours de ce webinaire ? Votre expert Franfinance se place à votre entière disposition. Contactez-le sans attendre !